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一開口，就說不：談判必勝14策略
Start with No
作者：
吉姆•坎普
譯者：
季晶晶
分類：
行銷企管
／
談判•會議
叢書系列：藍學堂
出版社：
商業周刊
出版日期：2012/6/1
ISBN：9789866032073
書籍編號：kk0320523
頁數：272
定價：
300
元
優惠價：
95
折
285
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
絕版書
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一開口，就說不：談判必勝14策略 長久以來，「雙贏」是所有談判推崇的理想目標，可能因為「雙贏」一直被視為是最公平的做生意方式。但一心想達成「雙贏」的企圖，往往會被談判對手利用，致使我方無謂地妥協。結果，談判經常以「一贏一輸」收場，而且「輸」的一定是我們自己。 明白這個道理後，如果想獲得較好的談判結果，就是先分辨出「可控制」與「不可控制」要素。「雙贏」是一種談判結果，因為許多不同因素，你通常無法直接掌控非要這種結局不可。在所有談判中，唯一可控制的是為了達成協議而採取的種種方法。因此，談判時要專注於行為舉止和行動，讓結局順其自然產生，不要沉迷「雙贏」的情境。 談判好手會做些看似違背違背常理的事；他們以「不」為開端，也就是說，一旦出招就給對方說「不」的機會。如此不但能紓解談判壓力，也讓對方更理性思考，使結果更具建設性。談判高手會不斷提醒對方，無論何時，他們絕對有否決交易的權利。讓對手明顯、刻意地感到有較多的掌控，那麼獲致有利結果的機會也越高。 最好的談判是： 1.對「是」不感興趣，偏愛「不」的回答。 2.絕不趕著「結案」，永遠讓對手感覺輕鬆、有安全感。 3.不要存有欲望；對手利用「需求」佔便宜。 4.創造「空白狀態」，確定問好問題並傾聽答案，不作假設和期望。 5.永遠有引導決策的使命和任務 6.如果沒有議程和目標，即使電子郵件也不能發送 7.知道彼此的四項預算：時間、精力、金錢和情緒 8.別在沒有決策權的人身上浪費時間 《一開口，就說不》提供一個反向思考系統，任何情況什麼都可以交涉──買新房子，進行數百萬元的商務交易，或者帶孩子到哪兒晚餐。內有商業實務以及個人故事解釋每個論點。這會改變你的談判生涯。善加運用本書的原則和策略，必定會成為頂尖的談判者。 本書特色： 1.破解雙贏迷思，建立讀者說「不」的正確觀念，克服對「不」的恐慌心理，導向「不」的正面思考。 2.坎普談判系統是從真實世界中發展出來，每天都在商場上獲得驚人的成功。書裡提供的資料可以立即應用在商場談判，以及生活的其他面向。 3.說明「不」在談判中扮演的角色：一、設定談判目標，亦即談判使命；二、了解雙方的限制因素，亦即有什麼是不能讓步的；三、綜合運用可能的談判方法。
吉姆•坎普(Jim Camp) 從事談判教練的工作已有二十多年歷史，與其他「教練2100公司」(Coach2100)的教練們，經常參與全世界數百家公司的談判場合，為150多家企業開設談判課程與團體輔導訓練營，包括摩托羅拉、德州儀器、美林證券、IBM、保德信人壽等公司。坎普在美國多家商學院研究所開課，也是《公司》雜誌(Inc.)所主辦「企業成長」研討會的演講貴賓。除了在美國本土針對談判相關理念舉行演講之外，也曾於英國、德國、俄羅斯、羅馬尼亞、日本等地演講，並由CNN製播專題報導。坎普擁有多重身分：丈夫、五個子女的父親、六個孫兒女的祖父，以及在職業生涯早期擔任國際航線飛行員團體的工會代表，不但將其談判理念應用於大型企業的交易上，同時也運用在自己的日常生活的繁瑣小事中。現居美國德州奧斯汀市。
目錄 前言 雙贏破壞交易 1談判的最大罩門－－渴望成交 2可倫坡效應－－不自在的秘密 3說「不」的力量－－決策如何使談判往前邁進 4成功的起點－－擬定使命和任務 5不要試圖控制結果－－專注行為舉止 6說什麼？－－坎普系統的動力：提出好問題 7怎麼說？－－呵護、反詰、連結、再三求證與「線帶」 8靜心打造「空白狀態」－－不期望、不假設、不多話 9指出痛處－－處理對手核心問題 10建立預算制度－－時間、精力、金錢與情緒 11走迷宮－－找出真正決策者 12堅守議程－－掌控談判的秩序 13簡報力求簡潔－－小心PowerPoint的誘惑 14付出與回報－－常勝軍的保證 結語 與虎共舞 三十三條定律
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