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再貴也能賣到翻！提高客單價的黃金法則(新版)
作者：
村松達夫
譯者：
江裕真
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：BIZ
出版社：
木馬文化
出版日期：2014/4/2
ISBN：9789863590002
書籍編號：kk0372439
頁數：224
定價：
260
元
優惠價：
79
折
205
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
絕版書
絕版書：確定不再版的商品，僅提供書籍資訊參考。
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再貴也能賣到翻！提高客單價的黃金法則(新版) 面對不景氣，你更應該要逆勢操作！ 認為「不便宜賣就不會暢銷」？你錯了！ 運用這些方法，再貴也能賣到翻！ 為什麼即使「漲價」，顧客也會前來消費？ 這是因為，給予「高消費力顧客行銷」。掌握顧客的「三種購買型態」，讓顧客合理提升價值感受的三種方法，讓顧客心甘情願掏錢購買。 為什麼許多人願意「開名車、穿名牌，三餐只能吃泡麵」？ 這是因為，現在的消費者，對於自己覺得「這個東西我需要！說什麼都想要！」的商品，即使節省生活費、甚至去借錢，也會盡力設法籌到「購買的費用」。 為什麼你的顧客總是會說「我沒錢」？ 這是因為，「沒有錢」只是一個藉口，事實上裡頭隱藏著「這件商品不會讓我想掏錢」的真心話。因此，即使是有錢人，對於不需要的東西、感受不到魅力的東西，也會一樣說「沒錢」！ 提高顧客的「期待感」，商品價值就會提升！？ 這是一種無關顧客是否有錢，而是激發他們對於貴公司的產品「說什麼都想要」、「即使昂貴也想買」，進而大幅提升商品價值的方法。 只要採取這套做法，就能幫助您脫離價格競爭的惡性循環；並且，由於客單價提高，您將永遠擺脫「忙得要死，卻賺不到錢」的噩夢！ ★提高客單價的七大重點 1 增加來客數VS提升客單價 2 即使「漲價」顧客也會前來的三個祕密 3 藉由表演方式提升商品價值！ 4 藉由待客方式進一步提升附加價值！ 5 讓顧客覺得「想要」！增加「期待感」 6 提高客單價的三種模式 7 小心避開三個心理陷阱 ★這麼做一定行！只要15天，有效提高客單價 □ DAY 1 增加商品吸引力 □ DAY 2 練習熱血說故事 □ DAY 3 找尋特色，創造英雄 □ DAY 4 權威保證，大家都有 □ DAY 5 數量限定，期間限定 □ DAY 6 感同身受，建立信賴 □ DAY 7 誘發潛在的需求 □ DAY 8 開誠布公，親身經驗 □ DAY 9 收集各種冷知識 □ DAY 10 演什麼要像什麼 □ DAY 11 一旦知道，絕對想要 □ DAY 12 免費體驗，一試上癮 □ DAY 13 顧客同好力量大 □ DAY 14 電子郵件追追追 □ DAY 15 還有更多好東西
村松達夫 企管顧問、中小企業診斷師，指導企業如何吸引高消費力的顧客。 一九七○年生。二○○○年一月獨立開業，他的理念是「以擁有自我風格的事業賺取高收益」，扮演事業夥伴的角色，為經營者提供建議。現任STANDBY經營顧問公司代表，V-Planet股份公司董事，名古屋中小企業振興中心的企業經營諮詢顧問，以及名古屋商工會議所專家。 大學畢業，成為準公務員；取得中小企業診斷師的資格之後，轉行成為企業經營顧問。由於是從非營利的公務員背景，轉而投身於講求實力至上的企管顧問一職，致使當時周遭的親友都認為這是有勇無謀的決定。 然而，正是基於這樣的背景，使他能夠跳脫業界傳統框架，運用自由的想像力，開發出一套前所未有、獨特大膽的諮詢方法。他成功打破了經營者僵化的思考邏輯，並以全新觀點幫助企業大幅提升業績，深獲許多經營者信賴。 除了為客戶提供個別諮詢之外，近來為了將「高消費力顧客行銷」的理念推廣給更多經營者，成立了「吸引高消費力顧客實踐會」，支援逾五十家會員企業。以簡短而犀利的文字撰寫免費電子報《工作時間減少三分之一，營收增加三倍！》，激發讀者靈感，大獲好評。 另著有《讓錢多到滿出來！如何增加生金蛋的母鵝》（?????社??金????? 金?????生?????????方）一書，有系統地詳列增加企業營收的各種方法。
前言 何謂「高消費力顧客行銷」？ 跳脫「忙得要命，卻賺不到錢」的循環吧！ 第１章 增加來客數VS提高客單價，應該選擇哪一個？ 光是「增加來客數」，忙得要命又賺不到錢 「顧客增加＝公司賺錢」是真的嗎？ 並不是增加顧客人數就夠了 跳脫產品的生命週期！ 按照「提高客單價→增加來客數」的順序發展，就會成功！ 何謂提高客單價？ 如果順序顛倒，結果會很悲慘…… 幸與不幸的經營者生涯 成為一名幸福的經營者 這是幸與不幸的分水嶺 因應不斷進化的需求 以為「消費者喜歡便宜貨」，將導致失敗 消費者的購買行為呈現「V字價格曲線」 「我沒錢」的真正含意？ 只要覺得有價值，八成的顧客即使昂貴也會買 為什麼大家願意排隊參加特賣會 因此，八成的客人即使很貴也會買 第二章 即使「漲價」，顧客也會前來消費的三個祕訣 何謂「高消費力顧客行銷」？ 掌握顧客的「三種購買型態」 菲利浦•科特勒博士的商品定義 合理提升顧客價值感受的三種方法 湯姆•克魯斯主演的電影《雞尾酒》所帶來的啟發 商品價值的三個要素 第三章 藉由表演方式提升商品價值！ 藉由表演，商品價值可以提升數倍！ 商品的表演方式有五種 表演法１──吸引力──（第一天） 將商品最吸引人的一面表演出來 以「調味料」調味 化短處為吸引人的長處 腦力激盪！觀點補充 表演法２──故事橋段──（第二天） 講述「不為人知的開發背景」等與商品有關的「故事」 講述「不為人知的開發背景」 試著熱血地講述「人的故事」 腦力激盪！觀點補充 表演法３──強調特色──（第三天） 只要加上特色，商品就完全不同 如何想出撼動人心的廣告詞 創造英雄 腦力激盪！觀點補充 表演法４──推薦──（第四天） 消費者抵擋不了「權威保證」或「大家都有」 何謂「權威保證」？ 如何讓消費者覺得「大家都有」？ 腦力激盪！觀點補充 表演法５──稀少化──（第五天） 只要限定數量與銷售期間，就能點燃「想要的心」 以「人數限定」提升滿足感！ 「銷售期間限定」可以點燃「想要的心」！ 腦力激盪！觀點補充 重點整理 第四章 藉由待客方式進一步提升附加價值！ 藉由待客方式一舉提升商品價值！ 提供方法１──感同身受──（第六天） 藉由感同身受，在顧客心裡建立屹立不搖的信賴感 消除顧客的疑心病 與顧客一起「做白日夢」 腦力激盪！觀點補充 提供方法２──引導──（第七天） 將顧客自己也沒注意到的潛在需求引導出來 整理模糊的需求，使之成形 大幅扭轉顧客的想法 腦力激盪！觀點補充 提供方法３──提案──（第八天） 賣家以親身體驗的真摯提案吸引顧客 開誠布公交談，「推銷感」就會消失 員工敘述的親身體驗，可以使顧客心動 腦力激盪！觀點補充 提供方法４──知識──（第九天） 專家的「專業知識」＋引發期待的「冷知識」，可以掌握顧客的心 以專業知識提供顧客真正的服務 以顧客期待的「冷知識」提升銷售力 腦力激盪！觀點補充 提供方法５──角色──（第十天） 滿口蛀牙的牙科醫師沒人會去看！琢磨自己扮演的角色吧 扮演「老師」的角色引領顧客 「演什麼像什麼」很重要 腦力激盪！觀點補充 重點整理 第五章 讓顧客覺得「想要」！增加「期待感」的方法 提高顧客的「期待感」，商品價值就會提升！ 提高期待感的方法１──教導──（第十一天） 一旦知道，絕對想要！構思這種機制的祕訣 使顧客注意到隱藏的真正價值 改變顧客的觀念 腦力激盪！觀點補充 提高期待感的方法２──體驗──（第十二天） 藉由免費體驗等方式讓顧客上癮，擄獲客人的心！ 提供「嘗試」的機會 請顧客參與「升級體驗」 腦力激盪！觀點補充 提高期待感的方法３──沙龍──（第十三天） 顧客的「交流場所」具有強大力量，要善加利用 「同好意識」可以抓住顧客的心 以「活動＋商品」的相乘效果提升營業額 腦力激盪！觀點補充 提高期待感的方法４──導引──（第十四天） 藉由巧妙的跟催，發掘顧客的潛在需求 藉由「諮詢」發掘潛在需求 藉由電子郵件或寫信個別跟催 腦力激盪！觀點補充 提高期待感的方法５──推進──（第十五天） 使顧客覺得「還有更多東西等著」、「期待的事正要開始」 藉由「STEP BY STEP」，擄獲顧客的心 利用顧客「以崇拜者為目標」的心理 腦力激盪！觀點補充 重點整理 第六章 這麼做一定行！「提高客單價」的三種模式 來看看提高客單價的三種模式 提高客單價的模式１ 順利漲價！ 漲價的目的是什麼？ 漲價的故事 複習──順利漲價的因素是什麼？ 提高客單價的模式２ 讓顧客購買「更高級的商品」！ 高級化的目的是什麼？ 高級化的故事 複習──高級化的成功因素是什麼？ 提高客單價的模式３ 讓顧客大批購買！ 大批銷售的目的是什麼？ 大批銷售的故事 複習──大批銷售的成功因素是什麼？ 重點整理 第七章 沒注意到這些地方就會失敗！心理的陷阱 什麼是絆倒你的「心理陷阱」？ 五種心理陷阱以及解決方式 陷阱１ 就是不敢漲價 陷阱２ 解說時不知不覺變得太專業 陷阱３ 誤以為「商品相同，價格當然也應該相同」 陷阱４ 不知不覺就推薦便宜貨給顧客 陷阱５ 總是鎖定有錢人 結語 參考文獻
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