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賺錢心理學：把話說進客戶心裡，將錢賺到自己手裡
作者：
宿文淵
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：I can do it
出版社：
和平國際
出版日期：2019/1/25
ISBN：9789863711544
書籍編號：kk0482377
頁數：320
定價：
350
元
優惠價：
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元
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目錄 第一篇 消費者心理學 PART 1 誠心：讓你成為顧客的朋友 引導顧客了解市場，改變顧客對自己的「奸商」評價 對於表情冷淡的顧客，要用真情去感化 強調基本屬性，成功化解顧客的刁難 用「襯托」法解答顧客挑釁性追問 PART 2 猜心：洞悉「上帝」都在想什麼 人人都喜歡被讚美 顧客喜歡跟著大多數人的感覺走 客戶只在意能為自己帶來好處的產品 客戶不僅喜歡低價，更熱愛免費 PART 3 洞察：細節裡窺見客戶的心理動向 在對話中判斷對方性格 讀懂客戶的肢體語言 百般辨別「石頭」顧客 第二篇 銷售心理學 PART 1 別被客戶擋在門外 三分鐘提案突破祕書關 像商品一樣，把自己最好的一面展示在顧客面前 感動接待人員，變銷售障礙為簽單的橋梁 以朋友介紹的名義開場，消除客戶的戒備心 PART 2 會聽會問，挖掘客戶的真實意願 傾聽其實是對客戶最大的尊重 聆聽客戶的抱怨，會有新的發現 技巧提問勝於一味講述 投石問路，發現客戶的興奮點 PART 3 突破客戶的心理薄弱點 天下客戶都一樣，四大效應讓你輕鬆贏得客戶好感 從客戶感興趣的話題入手，建立關聯度 放出稀缺光，直擊客戶擔心錯過的心理 真心為客戶著想，才能俘獲客戶的心 第三篇 市場心理學 PART 1 「為什麼賣不動」 不同人群的心理需求完全不同 選取能讓消費者產生認同的市場 了解消費者的偏好，才能投其所好 人性化產品，打造產品新競爭力 PART 2 產品暢銷中的心理學密碼 商圈是商品暢銷的絕密地帶 方便，讓客戶不得不買 設計產品時：「要相信客戶都是懶人」 捆綁銷售，顧客和商家皆大歡喜 PART 3 定價定天下─讓顧客感覺物超所值 洞悉消費者心理，進行心理定價 以消費者需求為導向進行價值定價 一分錢的折扣也能吸引最忠誠的顧客 低價，但不讓顧客覺得廉價 第四篇 談判心理學 PART 1 備戰：在開始階段取得優勢 要事先熟悉產品資訊 善用「空間戰」，佔領「我的地盤」 三款經典開場白，消除客戶拒絕你的機會 控制對方的時間，傳達「我很重要」 PART 2 把握：獲得對方的信任與好感 投石問路，逐漸消除對手的戒備心理 利用左右腦技巧，轉移潛在客戶現有的忠誠度 熟悉首要客戶的情況，在談判之前就展開心理公關 多同意客戶的觀點容易得到他們的好感 PART 3 破譯：在心理戰中看穿對方的真實意圖 口舌之戰VS心理之戰 他在想什麼？「舉手投足」傳答案 交涉，注意他坦承的嘴部 小動作，洩漏他的下一步行動 懈怠的身體，無聲的拒絕 第五篇 公關心理學 PART 1 打理好客戶關係，從對方心理出發考慮問題 客戶投訴，是對企業抱有期望 找到技巧，平息投訴者的怒火 用合作的態度避免爭執 不同的顧客異議需要不同的心理攻關戰術 PART 2 事件公關：利用公眾心理效應巧打廣告 事件行銷：吸引顧客好奇心的拳頭武器 飢餓行銷：故意製造供不應求的假象 利用新聞進行有效的公關造勢 故意引發爭論，在公眾激烈的探討中深入人心 PART 3 品牌公關：發揮「俘獲」顧客的無形感召力 品牌延伸，區隔品牌價值鏈才能精準抓住消費者的目光 顧客購買的不是「產品」，而是一種心理需求的滿足 抓住顧客的感性訴求，才能抓住顧客的心 用無形的品牌資產來維護品牌的忠誠度 第六篇 廣告心理學 PART 1 契合消費者的心理地位 把握好情感定位，打動消費者的心 廣告定位可以引導消費者的選擇性 廣告的目的不是擴大企業的知名度 找位、定位、到位，精準滿足特定消費群的心理需求 PART 2 選對廣告的表現形態，引起受眾共鳴心理 用故事觸動消費者的情感神經 親情廣告，溫情脈脈地包圍消費者的心 致力於溝通，而不是銷售訴求 選擇合適的代言人，利用名人效應獲取消費者認同 第七篇 創業經營心理學 PART 1 別把野心當夢想 後悔總在錯失時，做事猶豫不決 自己嚇死自己，做事缺乏冒險精神 以己為大，不喜反思及自我審查 缺乏堅韌，成了見錘就彎的釘子 PART 2 「小本錢」創業的心理策略 充分發揮自己的特長 從做小事起步，由求小利做起 「借雞生蛋」，借錢賺錢 PART 3 創業需要心理謀劃 策略管理是創業者騰飛的智慧羽翼 思路多元，用立體構想建築財富大廈 獨具慧眼，把握致富玄機 精心謀劃，形式多樣的小型企業發展戰略 PART 4 心中需裝大格局 不要害怕使用比自己強的人 切勿忽視團隊精神，推崇個人英雄 沒有衝突的團隊不一定是最好的 第八篇 決策心理學 PART 1 不怕爭論，在互補心理中覓得高論 決策就是觀點的妥協 求同存異，讓「是」重現 保持開放的心態，不要成為「孤家寡人」 兼聽則明，偏信則暗 PART 2 大道至簡，貪多心態要不得 不要讓偏離的軌道迷亂了你的眼睛 圍繞核心目標，才能迅速到達終點 用減法做市場，為決策瘦身 貪多嚼不爛，決策只需要一根指揮棒 PART 3 合理運用利益權衡心理，減小決策的風險值 敢做但不蠻幹 風險最小化，比不上機會最大化 非利勿動，有利則動 第九篇 投資心理學 PART 1 投資是一場心理學的遊戲 投資理念優者勝 遠離投資謬誤，樹立成功理念 反群眾心理進行操作 投資中最大的敵人是自己 像玩遊戲一樣去投資 250 PART 2 小心！那些投資中的心理幻覺 在眾多的預測中抓錯重點 衝動是魔鬼，急性子買賣十賭九輸 陷入機率分析的沼澤 PART 3 破譯金融異象背後的真實心理 投資人的過度反應會造成市場的大幅震盪 該漲不漲的陰謀 市場資訊的不對稱現象 最深的經濟護城河其實是消費者的心理 真正決定投資勝負的是心理運算 PART 4 擺正心態，從容賺錢 克服「貪婪」和「恐懼」 心平，才能化險為「贏」 自制方可制勝市場 投資需要耐得住寂寞 PART 5 關於投資的心理學忠告 投資不是投機 選擇適合自己的投資 物極必反：掌握買賣的火候 避免投資中的非理性 第十篇 商用心理密碼 PART 1 輕鬆把握對方心理 妙用提問讓對方說出實情 巧調身體距離促進感情融洽 用微笑拉近彼此間的距離 巧妙精裝商務個性 情感認同激發情緒共鳴 PART 2 巧妙贏得對方認同 表達關切增進彼此好感 換位思考，使對方感受到被關切之情 巧用問候贏得對方認可 把對方當成老朋友來聊天
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