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50個問題為自己爭取更多：從電信費率到談判桌(長銷15週年雙贏版)
Never Lose Again: Become a Top Negotiator by Asking the Right Questions
作者：
史蒂夫．巴畢茨基, 吉姆．曼桂威提
譯者：
黃貝玲
分類：
行銷企管
／
談判•會議
叢書系列：BIG
出版社：
時報
出版日期：2025/9/2
ISBN：9786264196604
書籍編號：kk0600183
頁數：328
定價：
450
元
優惠價：
79
折
356
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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50個問題為自己爭取更多：從電信費率到談判桌(長銷15週年雙贏版) 內容簡介 生活裡無處不需要談判， 懂一點談判，為自己多贏點好處。 從王牌律師的問題錦囊 學習如何探聽資訊、打破僵局、建立優勢， 讓對方更有可能聽你的。 ──────問題，是策略性的進攻，也是攻擊性的防守────── 問對問題，協商先贏一半 作者從多年律師執業與培訓經驗中深刻體悟，聰明的人不一定會談判； 而懂協商的人往往在財務和工作上更勝一籌，在生活上也比較吃得開。 / 例如，一般人習慣開門見山地問：「你們是否有更優惠的費率方案？」 而懂協商的人更常用「請問如果要解約該找哪一位？」來開場， 也更有機會為自己省下每月的電信費用。 因為：當你是一家企業的長期顧客，企業很清楚與重視長期顧客的價值， 通常設有專員負責留住這樣的顧客，他們有權限提供優惠。 / 當聽到一個超乎預算的價格，一般人直覺反應：價格沒得談嗎？ 而對方幾乎都會順著話回答：沒有。 懂協商的人則會改成這麼問：議價空間有多少？ 因為：對方面對的不再是一個「是」或「否」問題， 面對新提問，他們的回答幾乎被限縮在「很少」或「不多」， 而這就為你開啟了降價的大門。 / 另外，我們在生活和工作上難免需要跟過去有不愉快的人協商， 一般人可能選擇硬著頭皮上場，而懂協商的人會在一開始表明立場： 「我們能不能放下過去，只談未來？」 因為：這問題暗示著，如果雙方想要取得任何進展， 就要避免一直回顧與當前協商無關的舊帳；而同意這個問題的人， 則傳遞出想要認真達成協議、向前邁進的訊息。 ──────10大類、50個問題隨取即用────── 任何人都可以快速上手 不論要：打探資訊、找到作決定的人、先發制人、限制對手空間、拉高自己姿態； 還是要：把餅做大、爭取漂亮價格、突破僵局、順利成交、攻破對方心防； 在關鍵時刻提出對的問題，有助於你取得決定性的進展。 客人：最近生意怎麼樣？（探聽資訊） 店員：景氣不好，業績很差。 客人：是喔……這個要1,000元？可以算便宜一點嗎？（爭取優惠） 店員：買3組的話，2,500元你可以接受嗎？（把餅做大、定錨效應） 客人：你知道嗎，另一家的價格比較低？（建立優勢） 店員：這要看你重視的是品質還是價格？（保護價格） 客人：當然都要兼顧，2,400元可以嗎。你應該會想做我的生意吧？（心理戰術） 店員：這樣吧，如果你刷卡，2,400加3%手續費是2,472元。不如你改成付現，算2,450， 我們各退半步，怎麼樣？（打破僵局） 客人：好，成交。 ◆ 本書設計 每個問題結尾，附有【怎麼應用】單元，摘要該問題的理論與實務操作；另有【怎麼回應】單元，示範萬一讀者被問到這個問題時如何應答。 名人推薦 張宜真│中國醫藥大學新竹附設醫院品牌行銷公共事務執行長 黃志鵬大使｜前經濟部國際貿易局局長、前駐越南代表 劉必榮│東吳大學政治系教授、和風談判學院主持人 鄭志豪│「一談就贏」創辦人、國際權威談判講師 劉奕酉│鉑澈行銷顧問策略長 ──────強力推薦────── 換個角度看協商 協商是一門學問，良好的協商能創造雙贏的局面，產生互惠互利的結果。長久以來，大部分的國人都害怕協商，一方面拘泥於面子，擔心協商不成，反傷情面；另一方面受限於技巧，拙劣的協商技能，易弄巧成拙。但隨著台灣社會愈來愈民主化與多元化，我們與不同世代的人接觸的機會增多，看待協商的態度是不是也該有所改變？ 我從事國際經貿事務已經幾十年，歷經無數次貿易談判與協商，深刻體會到要成為傑出的協商者需要智慧、也需要學習；需要體力、更需要耐力。成功協商的祕訣就在於：盡一切可能爭取繼續溝通的機會，絕不破裂、絕不放棄，創造雙贏的策略是唯一最高指導原則。相反地，若一味地站在自己的立場出發，固執並堅持己見，遇到壓力即以說「NO」收場，固然可收一時氣壯山河的快意，搏得滿堂喝采，短期看似維護住尊嚴，但長遠來看，雙方協商破裂，除了一事無成之外，利益上的損失可能更為慘重，這是值得我們深切思考的地方。 特別是在後ECFA時代，台灣將逐漸走向世界，世界也將逐步走進台灣；未來，國人與世界公民的接觸將會增加，彼此協商的機會也會倍增，面對此一趨勢，我們亟需重新看待協商這件事，而時報文化選在此時出版《50個問題為自己爭取更多》一書，正符合時勢所需以及大眾的期盼。 本書述及了五十個協商問題，並以協商之探聽資訊、找對的人、先發制人、定錨效應（anchoring）、建立優勢、把餅做大、有利價格、打破僵局、敲定成交、心理戰術等十大部分進行解析，作者精心規劃，巧思獨具，深入剖析各項協商技巧，並融合自身二十多年教授協商技巧的經驗與見地，國人若能將之運用在日常生活及組織工作上，將可日益熟稔協商技巧，從而獲得可觀的實質效益。本人鑑於協商技巧之重要性，特書此序，加以推廣，盼能藉此提高國人的協商技能與素質。 ───黃志鵬大使／前經濟部國際貿易局局長；前駐越南代表 讓對方感覺到「他贏」，才能達成溝通目的 《50個問題為自己爭取更多》是一本教你如何談判、如何精準溝通的策略書籍。我們每天都在溝通，不論在職場、在家庭，還是在日常生活中，該如何做到精準而有效的溝通，創造雙贏的局面？ 作者透過50個常見問題的提問與實例分析，逐步引導我們理解，最後教我們如何應用、如何回應，逐一破解溝通與談判的關卡。 本書如同溝通的葵花寶典，提醒我們，與人溝通時必須思考如何「創造雙贏」。唯有讓對方感覺到「他贏」，我們才能達成溝通的目的。而當對方提出「定錨」策略，甚至做出無理或無禮的要求時，更要小心不要上鉤，並懂得適時扭轉情勢。書中更收錄了許多精彩的案例解析。 這50個問題，代表的不僅是50個招式。只要學會其中一兩招，相信都能讓您在生活與職場中，展現出驚豔的溝通力。 ───張宜真／中國醫藥大學新竹附設醫院品牌行銷暨公共事務執行長；《驚豔品牌》作者；《驚豔溝通術》Podcast主持人 問對問題，就是協商的關鍵 在這個變動快速、資訊多元化的時代，協商能力早已不是談判桌上的專利，而是每個現代人不可或缺的生存技能。良好的協商能創造雙贏，帶來互惠互利的結果；協商的成敗高度依賴於你能蒐集多少有用的資訊，包括對方的目標、期限、備案等。 正如書中所強調的：問對問題，就是協商的關鍵。 這種問題導向、資訊優先的協商思維，正是現代商業邏輯的核心。書中把協商拆解成十大類型、五十道問題，讓你能依情境精準出招，避免無的放矢的尷尬與損失。每一個問題背後，都蘊含著策略與心理學，讓你不只懂得爭取利益，更能創造長期雙贏。 無論你是想爭取更好的薪資、談成一筆生意，還是在生活中遇到棘手的溝通難題，這本書能讓你在日常與職場上的協商都游刃有餘。 ───劉奕酉／鉑澈行銷顧問策略長
作者簡介 史蒂夫．巴畢茨基（Steven Babitsky） 史蒂夫．巴畢茨基曾任人身傷害訴訟律師20餘年，並曾任Kistin, Babitsky, Latimer & Beitman事務所執行合夥人，現為訓練機構SEAK公司總裁。 吉姆．曼桂威提（James J. Mangraviti, Jr） 吉姆．曼桂威提畢業於波士頓學院（Boston College），並取得該校法學院法學博士學位，曾任訴訟律師，專長為人身傷害及保險相關法律，現為SEAK公司副總裁暨總顧問。 巴畢茨基和曼桂威提每年會訓練數百名各界專家，並透過SEAK為專家證人開設的定期課程、受邀演講，以及客製化的專家證人訓練課程，為企業、機關團體和政府機構授課。兩人開辦了多個互動式研習會，主題包括專家證人的作證技巧、交互詰問、專家報告寫作等。 譯者簡介 黃貝玲 曾任資誠會計師事務所（PwC）《資誠通訊》雜誌主編、遠擎管理顧問股份有限公司《電子化企業經理人報告》雜誌主編及特約編輯顧問、大椽股份有限公司《電子時報》網際網路產業研究員。目前則與美商麥格羅希爾、李茲、遠流、梅霖、《經濟日報》、《企業經理人雜誌》、《管理雜誌》、臺大進修教育部……等機構建立長期合作關係，擅長書籍／報告／文章之翻譯、英審、潤稿，以及專案研究、採訪記錄整理等工作。
目錄 推薦序 前言 第一類 探聽資訊 問題1 你是從哪裡知道我們的？ 問題2 最近怎麼樣？ 問題3 你什麼時候要敲定？ 第二類 找對的人 問題4 我想解約，該找哪一位？ 問題5 你有沒有充分授權可以作決定？ 問題6 能不能和你主管談談？ 第三類 先發制人 問題7 能不能在開會前寄封電子郵件給我？ 問題8 我先擬好議程寄給你，好嗎？ 問題9 能不能碰個面，當面聊聊？ 問題10 我們能不能放下過去，只談未來？ 問題11 你是重視團隊合作的人嗎？ 第四類 定錨效應 問題12 X元你可以接受嗎？ 問題13 你最多付過多少錢？ 問題14 可不可以告訴我價格大概是多少？ 問題15 你清楚業界的標準嗎？ 第五類 建立優勢 問題16 你準備要失去我們這個顧客了嗎？ 問題17 你知道只有我們能提供這項商品嗎？ 問題18 你有什麼備案？ 問題19 你要不要我推薦別人給你？ 問題20 如果這次談得成，你想我們未來會帶給你多少生意？ 問題21 你知不知道……？（暗示資金吃緊） 問題22 你知不知道你競爭對手的價格比較低？ 第六類 把餅做大 問題23 我們要不要一起想辦法把餅做大？ 問題24 我們要不要先試一陣子看看？ 問題25 假如我們……如何？（拉長合約期、增加訂單） 第七類 有利價格 問題26 議價空間有多少？ 問題27 你要的是品質還是價格？ 問題28 你想要有錢還是有名？ 問題29 你預估那會是多少？ 問題30 你會不會給我們最低價保證？ 問題31 假如我付現呢？ 問題32 各大信用卡都收吧？ 第八類 打破僵局 問題33 差額平均分攤，怎麼樣？ 問題34 沒達成共識就不走出這個房間，好不好？ 問題35 我是不是可以結案了？ 問題36 某某人還在那裡工作嗎？ 問題37 你要不要想想，有什麼雙方都能接受的方法？ 問題38 我們可以私下談談嗎？ 問題39 你可以推薦其他人嗎？ 問題40 你可以給我什麼，讓我回去跟老闆交代？ 第九類 敲定成交 問題41 沒問題的話，我就請律師把合約傳過去？ 問題42 我們X月X日（月底）找個時間簽約好嗎？ 問題43 我的提案是否符合你的需求？ 第十類 心理戰術 問題44 為了這個提案，你們投入多少時間、努力與金錢？ 問題45 如果我們無法達成協議，你會怎麼做？ 問題46 得獎的感覺如何？ 問題47 你有沒有想過，如果你不同意會有什麼損失？ 問題48 你講出這番話，要我怎麼繼續談下去？ 問題49 這對我有什麼好處？ 問題50 會不會有什麼事，影響到我們的協議或長期關係？ 寫在最後 作者與譯者簡介
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