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絕對成交!:談判大師獨家披露完全銷售秘訣
作者:
羅傑‧道森(Roger Dawson)
譯者:
吳幸玲
分類:
行銷企管
/
行銷‧廣告
叢書系列:行銷規劃
出版社:
美商麥格羅希爾
出版日期:2002/2/5
ISBN:9574935132
書籍編號:kk0035276
頁數:320
定價:
299
元
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79
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236
元
書價若有異動,以出版社實際定價為準
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內容簡介
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銷售這一行飯似乎愈來愈難吃,競爭狀態史無前例的激烈,而國際競爭力量督促我們必須比以往做得更好。在部分產業中,第一個將產品送上市場的優勢,已從年、月縮短至星期。買主的談判能力與日遽增,獲知的訊息也較往日更為豐富。買主施加在所有業務人員身上的殺價壓力相當沈重,除非你的業務人員知道如何談判,否則你將蒙受損失,甚至銷售量下滑。價格壓力之大,正如同這句話:「除非你成功銷售一些東西,否則就等於一事無成。」不過,現在這句話已經不足以說明當前的困境。 因此我們應該說:除非你成功銷售一些東西,而且是在有獲利的前提下,否則就等於一事無成。」本書主題就是教導業務人員,如何在銷售的同時,獲取更高的利潤。 絕大多數談判的目標在於達成雙贏局面。想想看,若在你贏得每一次談判,同時也讓對方覺得獲勝的情況。這本書教你如何成為超級談判高手。讓你可以在每一回從談判桌起身時,很清楚自己贏得勝利,同時還有效地改善了你和買主之間的關係。羅傑‧道森在書中提供業務員一些秘密武器,讓大家能輕鬆又迅速地達成雙贏目標。 此外,他也告訴業務員如何: l 運用施壓手段掌控談判局面 l 不要以為價格一定是對方的最重要考量 l 提出比自己預期中更高的要求 l 和不同文化背景的人談判 l 掌控談判情勢的九大要素 l 分析對手性格類型以及如何與他們應對 l 掌握二十四個絕對成交策略 《絕對成交!》不是一本乏味或充斥枯燥理論的書,也不是一本教你如何耍手段、用伎倆欺騙他人的手冊。這是一本寫給業務員,針對談判過程敘述最完整的書籍,幫助每一位業務員在銷售業績的表現上突飛猛進。
羅傑‧道森 (Roger Dawson) 羅傑‧道森出生於英格蘭,1962年移民到加州居住,十年後成為美國公民。曾任加州最大房地產公司之一的總裁,1982年之後為全職作家與職業演說家。 過去18年來一直在世界各地舉辦各式演講及研討會,訓練出無數銷售部門主管、經理及業務人員。曾獲美國國家演講人協會頒發之專業演講者認證(Certified Speaking Professional / CSP)以及CPAE,全世界只有28人同時獲頒這兩項殊榮。 羅傑‧道森是加州超級談判組織的創辦人,他的錄影帶課程《完全談判秘訣》是賣得最好的商業出版品之一,還有多本著書成為一些讀書會的首選書。 北美洲的各大公司行號都向道森請益:有關談判、說服術、決策以及激發性語調的主題。他的研討會公司,羅傑道森出版社在全國各地舉行研討會,主題包括:超級談判、完全銷售談判、強力說服術、自信做決策以及高成交率。
目錄 前言 除非你在有獲利的前提之下,成功地賣出一些東西,否則就等於一事無成。 第一部份:談判的重要性 第一章:新世紀銷售 第二章:雙贏的銷售談判 第三章:談判的遊戲規則 第二部份:初期銷售談判技巧 第四章:提出比你真正想要還要多的要求 第五章:對半法則 第六章:千萬別急著說好 第七章:表現出驚訝的反應 第八章:扮演一個勉為其難的業務員 第九章:把焦點集中在議題上 第十章:老虎鉗術 第三部分:中期談判技巧 第十一章:更高層的決策者 第十二章:避免對抗性的談判 第十三章:服務價值跌停板 第十四章:永遠不要承諾分擔差額 第十五章:燙手山芋 第十六章:交換條件 第四部份:後期談判技巧 第十七章:好人還是壞人 第十八章:鯨吞蠶食 第十九章:退讓的方式 第二十章:取消前一個議價 第二十一章:讓對方容易點頭的小技巧 第二十二章:撰擬合約 第五部分:為什麼金錢不如你想像的那麼重要 第二十三章:買方想付的更多,而非更少 第二十四章:比金錢更重要的東西 第二十五章:找出買方願意支付的價格 第六部分:完成超級銷售談判的六大秘訣 第二十六章:銷售的四個階段 第二十七章:二十四種有力的成交策略 第二十八章:有問題的成交策略 第七部分:如何操控談判 第二十九章:談判動力 第三十章:耍心機的談判手法以及如何克服它! 第三十一章:和非美國人談判 第三十二章:壓力的談判手法 第三十三章:如何處理談判過程中出現的問題 第三十四章:如何應對生氣的對手 第八部分:認識其他談判者 第三十五章:建立你在談判時的氣勢 第三十六章:瞭解買主的性格 第三十七章:雙贏銷售談判
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