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成功領導與銷售術：不再等待指示、什麼都能賣光光（2冊一套）
作者：
大平信孝、橋本和惠
譯者：
張嘉芬、林潔珏
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：Pecunia、View
出版社：
好優
出版日期：2021/11/5
ISBN：9786269515301
書籍編號：kk0540950
頁數：408
定價：
620
元
優惠價：
79
折
490
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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成功領導與銷售術：不再等待指示、什麼都能賣光光（2冊一套） 內容簡介 帶領過上萬主管階層人士從事領導再造的大平信孝 將運用「阿德勒管理戰術」 把部屬改造成能獨立思考、主動出擊的人才！ ＆ 日本的銷售達人橋本和惠告訴你， 銷售，不是天分，而是可以努力學習累積的技巧。 透過橋本方程式，菜鳥也能成功銷售， 創造驚人業績！ ★如果我的下屬不積極？！ 大平信孝說：如果下屬一副很被動的樣子，其實是缺乏工作動機，甚至因為工作技能不足所致。請記得利用「行為改革面談」和「成長五步驟」，就可以讓他們有驚人的進步。 ★什麼是「行為改革面談」？ 大平信孝說：經由確認立足點、公司目標與部屬的角色；之後繼續確認個人的目標與夢想並完成部屬自己的目標設定、從而擬定十秒行動計畫。這種協助擬定目標並落實的方法，即可概括為行為改革面談。 ★「成長五步驟」又是什麼？ Mr. 大平：它是先把所有工作依「雜務」和「技能」進行分類後，再分別為部屬進行不同訓練，直到部屬對該業務精熟到足以教導別人的程度。 ✦化解上級與下屬間的想法落差，讓部屬成為能主動出擊的戰將！ 運用行為改革面談與成長五步驟，部屬工作技能。循序漸進地與下屬互動，能獲得意想不到的好效果。 ✦行為改造大師分享，每個人在職場上不再出錯。 將作者多年經驗融入對下屬的日常相處理，不用多走冤枉路，以最短距離、最速時間減輕自己的工作負擔。 ✦化被動為主動，讓下屬成為自己的堅實後盾 關心下屬的興趣焦點，從而找出雙方的共同點，最後認同下屬。這是讓部屬從被動化為主動的祕密武器。 不景氣時代，創造銷售奇蹟的基礎銷售力訓練法則！ 在銷售中，只有「賣光光的思維」和「賣不動的思維」！ 在銷售的煩惱中，「不知如何接近客人」可說排行第一！ 能把商品交到客人手中的，只有身為銷售員的你！ 把自己的價值觀去掉」才能容納客人的想法！ 只有累積銷售成功經驗，才能在銷售競爭中生存下來！ 「什麼都能賣光光」的超級銷售員橋本和惠，為您歸納六大基礎銷售力 ★連背對顧客，都能賣東西！？ 因為當顧客走進店裡的時候，他有可能只是想要看看，也有可能本來就愈想要消費。此時，其實不用硬是靠過去介紹或促銷，最好能夠延續手上的工作（例如整理貨品、整理單據），一邊跟客戶打招呼。此時，即使是背對客戶也不要緊。因為少了緊迫盯人／有人伺機而動的感覺，客戶更能夠放心選購商品，我們也能進一步達到「留下客人」的初步目標。 ★只要看得懂客人的肢體語言，上前推銷也不會被拒絕 近身推銷當然有效果！但若能夠掌握顧客的肢體語言，便更能夠掌握上前推銷的時機。橋本和惠的獨家撇步是：不妨就在顧客身邊整理貨架（但切忌盯著客人的動作看），一邊悄悄留心顧客的動態。若顧客的眼神移往銷售員，則表示需要說明獲推薦。這個時候若上前說明產品或推推薦產品，不但不會嚇跑客人，也能夠提升銷售成功的機率，有效提升業績！ ★切忌：不要用自己的荷包去評估客人的荷包 覺得產品定價不合理，很難推薦給客人嗎？或是當客人當面嫌棄「這個好貴！」的時候，你就立刻辭窮了呢？切記：「貴」與「便宜」都是我們的主觀認知。銷售時，應該要以客人的立場為立場，而非以我們的主觀認知去猜顧客的價值觀與需求。加上對產品價值的充分了解，才能讓客戶體察到產品的價值，也不會因為我們的主觀認知而錯失銷售的機會。
作者簡介 《不再等待指示：三拍子有效溝通打造高效團隊》 大平信孝 Oohira Nobutaka 錨定創新（Anchoring Innovation）股份有限公司董事長，也是活躍於實務第一線的主管心理教練，更是一位指導如何實現目標的專家。出身長野縣，畢業於中央大學。 上班族時期，曾深為部屬培育苦惱，從這個經驗出發，結合了腦科學和阿德勒心理學，開發出獨家的目標實現法「行為改革」。 開辦了「行為改革學院」，為來自日本各地的主管，提供研習、演講、個別輔導等服務。輔導過的企業涵蓋資訊、線上教學、貿易公司、醫療、美容、零售等四十種以上的行業。 《什麼都能賣光光：完銷商品的六大基礎力》 橋本和惠 Kazue Hashimoto 出身兵庫縣。能賣會賣研究所代表。什麼都很會賣的超級銷售員。為形形色色的製造廠商創下驚人的銷售紀錄。在日本電視台《超人氣藝人通販王決戰》擔任消費者心理解說家，是一位熟知人類「購買心理」的銷售專家。 佐賀縣立有田窯業大學校陶瓷器科畢業之後，以陶藝家的身份製作作品之餘，因為偶然機緣，對本來只是兼差的銷售工作突然開竅，進而破格轉身變成銷售專家。她訪問的店舖不下一千家，她所舉行的銷售員的研修或演講也深受全國各地的歡迎。 橋本和惠根據實際在銷售現場鍛鍊的待客之道與獨家的消費者研究，編出不管是怎樣的菜鳥銷售員，在短短的六個月都能變得很會賣的「橋本式賣光光方程式」。銷售員如果能夠切實學習，銷售額都會顯著提升。 橋本專為各大企業量身打造的銷售員研修課程，不但受到廠商與店家的高度好評，來自全國各地演講、研修的邀約也相繼不絕。一年當中演講次數高達一百次以上。著作有《以即效話術加速三倍賣出的專家銷售》（日本實業出版社）。 座右銘是「銷售不是天分，而是技術與經驗的累積」、「待客能力會成為你的生活力」、「不要畫地自限的銷售額！」等，也讓眾多煩惱中的銷售員希望和提升銷售業績。 能賣會賣研究所HP ureru-ureru.com/ 譯者簡介 《不再等待指示：三拍子有效溝通打造高效團隊》 張嘉芬 日本法政大學日本文學碩士，現為專職日文譯者，擅長不動產、餐飲、長照、經營管理等領域的口筆譯。興趣是在日本度假務農。 《什麼都能賣光光：完銷商品的六大基礎力》 林潔珏 東吳大學日文系畢業。喜歡拿著相機四處遊走獵取美景美食，也愛徜徉在書中的字裡行間，動靜皆宜。以將長年旅日心得與體驗和台灣朋友分享為職志，致力翻譯與寫作，目前為翻譯、日語學習、旅遊書籍、EZ Japan流行日語會話誌專欄執筆和「資深（？）住日人妻人母」。 譯作有《巨匠の宿》、《東京平價居酒屋》、《我的私房日本語：老師不教，日本人天天都用！》，著作《大東京吃喝玩樂全攻略》、《每天10分鐘，聽聽日本人怎麼說》、《絕對實用！日本人天天說的生活日語》、《一比就通！名部落客WAWA的手指日語便利帳》等書。 對日本有興趣的朋友，也歡迎大家到如下網址分享我在日本的生活點滴。 WAWA的新家chiehchueh2.pixnet.net/blog
目錄 《不再等待指示：三拍子有效溝通打造高效團隊》 前言 序章 老闆：部屬不積極主動，都是主管的錯嗎？ 員工：多數你覺得清楚的指示，我們聽到的都是模糊的白噪音…… ◎主管說東就作東，不是因為被動而是「動不了」 ◎成功的互動，不在於主管有沒有個人領導魅力，是在溝通方式 CHAPTER1 老闆：主動型的部屬可以被煉成嗎？ 員工：有效對話、建立信任、找到共通點、給予充分的認可，我們會是你堅實可靠的後盾…… ◎憑「權力」驅策他人行動的時代已過去 ◎三拍子的有效溝通，與部屬建立信任關係 ◎1小節：找出自己與部屬的共通點 ◎2小節：關心部屬的興趣和關注焦點，而非他本人 ◎3小節：認同部屬現有的成績 【阿德勒育戰守誡】 ─瞭解並實踐阿德勒育戰管理戰術，活用你手中足以分開藍海的「摩西之杖」，將會使你管理的團隊繼續偉大 CHAPTER2 老闆：我願意滿足你的需求，你需要我做些什麼？ 員工：有溫度的情感替代無溫度的指令，我的熱情在於，公司目標可以與我的個人夢想找到重合 ◎驅動部屬的燃料罐是「情感」 ◎工作動機強或弱真的會影響表現嗎？ ◎「工作動機」的效果比「熱情」更持久 ◎打動「舊腦」，就能激起對工作的欲望 ◎如何由主管協助部屬「擬訂目標」並予以落實？ ◎【行為改革面談．步驟一】確認立足點 ◎【行為改革面談．步驟二】釐清公司目標與部屬角色 ◎【行為改革面談．步驟三】跳脫「公司」的框架去思考，提升部屬的工作動機 ◎【行為改革面談．步驟四】摸索公司目標與個人夢想的「重疊區」 ◎【行為改革面談．步驟五】十秒行動 【阿德勒育戰守誡】 ─瞭解並實踐阿德勒育戰管理戰術，活用你手中足以分開藍海的「摩西之杖」，將會使你管理的團隊繼續偉大 CHAPTER3 老闆：部屬不積極主動溝通，都是主管不用心傾聽的錯嗎？ 員工：多數時候我選擇當喜鵲，是因為烏鴉常面臨被沉默批判的壓力 ◎善用開放式問題 ─以選擇題代替Yes／No的是非題? ◎對部屬的意見表示同理 ─貼心四小步：(1)應聲、點頭，(2)接納，(3)重複對方說的話，(3)說出對方的心情、感受來作為回應 ◎活用四種「認同」 ─適時表現結果認同、行動認同、存在認同、來自第三者的認同 ◎重視回應 ─運用不帶批評論斷、客觀接納的「中性YES」 ◎挑剔≠「為你好」，停止使用「NO型回應」 ◎用「中性YES」，部屬不再玻璃心碎滿地 ◎以「目的導向法」，讓部屬自動自發 ─選擇著眼未來的觀點，而非聚焦在過往問題原因 ◎檢討時用「目的導向法」，部屬不再滿口藉口 【阿德勒育戰守誡】 ─瞭解並實踐阿德勒育戰管理戰術，活用你手中足以分開藍海的「摩西之杖」，將會使你管理的團隊繼續偉大 CHAPTER4 老闆：你是我一榮俱榮的事業夥伴，在工作上我還可以為你做到什麼? 員工：信任我、認同我、訓練我，我的成長會讓你意想不到 ◎將管理部屬的一般常識歸零吧！ ◎有助部屬提升工作技能的密技： ◎步驟一：把做得到的事做到最好 ─認同部屬做得到的事，並輔導他們把這些事做到最好 ◎步驟二：把做不來的「雜務」做到會 ─擬訂行動清單，把「未知」的工作變成「已知」 ◎步驟三：把不會的「技能」訓練到會 ─讓部屬對工作內容有了具體想像之後，再讓部屬反覆輸出 ◎步驟四：讓部屬學會指導「雜務」 ─把前面的步驟一到二傳授給部屬 ◎步驟五：讓部屬學會指導「技能」 ─把前面的步驟三傳授給部屬 ◎部屬的成長總在你快放棄時驟然降臨 【阿德勒育戰守誡】 ─瞭解並實踐阿德勒育戰管理戰術，活用你手中足以分開藍海的「摩西之杖」，將會使你管理的團隊繼續偉大 結語 參考文獻 《什麼都能賣光光：完銷商品的六大基礎力》 前言 談談銷售力 第1章 成功的的銷售員賣光光的思維法則 法則1 銷售員是商品競賽的最後一棒 法則2 別一心想賣，傳達商品就好 法則3 商品價值不等於商品知識 法則4 不可以置入「自己的價值觀」 法則5 銷售是越做越賣的實驗 法則6 養成思考「為什麼賣不好」的習慣 法則7 在面臨瓶頸時，更要主張「我愛銷售」 專欄1 把自己推銷時的講話內容錄起來 第2章 賣光光的銷售員要有什麼特質？ 法則1 若是具備了觀察力，光看就知道「誰會買」 法則2 有錢人走路不一樣 法則3 注意籃子、體形、服裝 法則4 提著很多購物袋的客人，表示購買意願十足 法則5 鞋跟的高度是品味的高度 法則6 從膚色可猜出客人的興趣 法則7 有時候付錢的人在店外 專欄2 銷售專家的四要素 第3章 賣光光的銷售員不讓客人跑掉的方法 問題 為什麼會被客人跑掉？ 法則1 背對客人，也一樣賣出去的方法 法則2 離開三公尺以上，鞠躬九十度 法則3 用螃蟹的姿勢接近顧客 法則4 站在相距二公尺的地方，觀察客人的反應。 法則5 不要侵犯客人的私人領域 法則6「打招呼＋三秒笑容」，讓客人願意聽你把話說完 法則7 客人沒反應？那就先保持距離 法則8 說話的速度要配合客人「走路的速度」 法則9 腰彎一點，可以提高銷售的機率 專欄3 從「身體哪裡感到疲勞」可了解銷售的水準 第4章 賣光光的銷售員這樣銷售商品 法則1 不要一開口就講商品的事 法則2 用提問來展開話題 法則3 客人在意的事，不妨多問一點 法則4 要用客人的「立場」來說明商品 法則5 商品說明要從「掌握重點」開始 法則6 用三十個字來說明商品 法則7 要用「數字」來說明商品 法則8 學搞笑藝人，使用「擬聲語」來說明商品 法則9 傳達「使用前＆使用後」變化的差距 法則10 性別改變說明方法 專欄4 關西的歐巴桑是銷售員的老師！ 第5章 賣光光的銷售員這樣促成交易 法則1不要把自己的錢包當作是客人的錢包 法則2 即使賣不出去也不要責怪自己 法則3「預算上限÷2＋α」＝客人馬上會買的金額 法則4 跨越「感情」和「理性」的障礙 法則5 高興可以買，不安也可以買 法則6 太貴？那就說明「價格的理由」 法則7 客人拒絕的理由正是他的煩惱 專欄5 勿忘感謝之心 第6章 賣光光的銷售員獲得常客的方法 法則1 擁有常客，可穩定店裡的銷售額 法則2 發現客人「想要的」，而不是「需要的」 法則3 再次確認客人的煩惱，是獲得常客的不二法門 法則4 利用電視銷售節目學習推銷話術 法則5 反應做得好，會吸引更多常客 法則6 別讓客人把錢包收起來 後記 銷售力，給你好人生
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