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超感應銷售：5秒辨別顧客購買訊號，讓業績快速飆高的神奇秘訣
作者：
張世輝
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：RICH致富館
出版社：
高寶
出版日期：2011/4/29
ISBN：9789861855851
書籍編號：kk0292002
頁數：256
定價：
280
元
優惠價：
79
折
221
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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內容簡介
作者介紹
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超感應銷售：5秒辨別顧客購買訊號，讓業績快速飆高的神 奇秘訣 你有多瞭解顧客？你有多瞭解來自不同背景與人格特質的顧 客、事業夥伴、下線、主管、談判對手？這裡的「瞭解」不 是單單只是認不認識這個人、有無朋友關係而已？當中涵蓋 兩大重點：第一，分辨出顧客要或不要、喜歡或討厭、關心 及擔心的分界線。第二，訓練自己並開發出敏銳的觀察力。 舉例來說，多數的顧客會因為有需要而上門購買，但是往往 一到商店，卻東挑西挑、語帶批評，甚至不想承認自己是為 了「需要」這東西而來。這是怎麼一回事？作者催眠式銷售 大師張世輝指出這是所有買與賣過程中經常發生的現象，可 從顧客散發出的潛意識來理解，即是透過肢體感官不經意發 出訊號，來判斷此人的購買習慣、取向，並將之化成購買行 為，相信這也是各行各業的業務人員亟欲想知道、想克服的 重點。 作者除了將數十年獨門要訣分享讀者，更在每一章節末以大 篇幅講解「影響成交的關鍵線索」，讓每位銷售人員都能快 速汲取購買的訊號，達到快速成交。再次提醒，本書適用於 各行各業，只要你的工作是「賣東西」，絕對不容錯過這本 銷售寶典。所以，就從這一分鐘開始，別再因為顧客說「不 需要」就被打斷購買，馬上從身旁這位顧客做起吧！ 【5大成交訊號，一眼看透顧客心理】 成交訊號1：掌握客戶握手的習慣 成交訊號2：觀察客戶指甲的顏色 成交訊號3：解析客戶眼神的玄機 成交訊號4：辨別客戶說話的語氣 成交訊號5：聽懂購買的絃外之音 【看指甲顏色，辨別顧客做決定時的態度】 觀察重點是「指甲」的顏色，不是「指甲油的顏色」。 1.談結果就好的人：此類人指甲的血色紅潤，代表血流速度 較快，也較無耐心，偏向結果導向的決策模式。若進一步觀 察，你會發現他(她)說話速度較快，不喜歡聽人長篇大論， 不過，他(她)自己倒是對於抒發己見樂此不疲。 2.告訴我，為什麼我必須現在做決定：此類人指甲顏色偏淡 紅，手腳的溫度相對較低，血流速度較慢，此人幾乎不衝動 行事，決策模式呼應其生理結構，講話不急不徐，做決定時 考慮的現實因素較多，個人喜好較不易表現，實用與必要性 常凌駕於個人喜好之上。 3.不要催我，慢慢來：這類人的指甲血色比淡紅還要再淡， 血液中血紅素與含氧量可能不足，血流速度也比前兩者慢得 多。決策模式往往拖泥帶水，又或者對自己的決定三心二 意，即使做了購買決定，沒多久又反悔，相當缺乏主見，更 容易受其他身邊週遭人的影響。耐心與恆心會是你面對此潛 在顧客時最大的挑戰。 4.不用你說，我自己會做決定：至於現在時下流行的藝術指 甲、各種爭奇鬥艷的顏色、造型、上面還有Bling Bling的水 晶鑲飾，許多女性朋友特別喜歡這類增加美感的造型指甲， 如果你的潛在顧客還很年輕，而美甲的顏色、造型特別誇 張，表示她想要表現的不只是與眾不同，還象徵自己非常獨 立，思想成熟，能夠獨當一面，凡事自己作主。 5.讓我脫穎而出吧！如果顧客是熟女，穿戴藝術指甲通常代 表自己追求時尚，然而不太會有過於浮誇的顏色與造型。他 們喜歡細緻、明亮、低調卻又能展現出自己的風格。她們會 是很敏銳的一群，既然很敏銳，你千萬不能說錯話，否則就 陷入萬劫不復的慘況！你得做好萬全的準備，同時要言之有 物，而你的腦袋裡要有她沒有的「東西」，否則，她很難察 覺你的言中是否有物，以及專業在何處！ 6.拜託，有什麼是我不懂的嗎？如果顧客是「熟熟女」(就是 年齡比熟女在大一輪)，會選擇藝術指甲則非同小可，這類型 的潛在顧客特別喜歡人們注意到她，而且喜歡有掌控權，購 買決策常是其表現掌控性的最佳時機，只要她有能力，她會 很喜歡購買，享受購買時的快感。所以，多讓她發表意見， 價值感往往凌駕於功能之上。 7.你可以不要講那麼久嗎？還有些人的手指甲有許多啃咬的 痕跡，如果是兩隻手都有，再加上與你談話時，常不自覺地 用拇指指甲去磨其他四根手指的手指甲時，他(她)正顯露出 某些強迫症的行為，代表他(她)現在可能很緊張或不自在， 眼睛雖然盯著你，卻心不在焉。身為銷售人員的你則應該保 持一種輕鬆而不用力的表情及語氣，身體與手勢經常做敞開 心胸的誘導，如果不直視他(她)的眼睛，他(她)會更自在！ 對此類型顧客銷售也較順暢有效。 8.你說你的，我看我的，看你要說到什麼時候：指甲細長的 人通常手指也較長，他(她)們的動作較優雅，喜歡將你的銷 售建議書、企劃或商品型錄、樣品、DM等輔銷工具翻來翻 去，似乎在找什麼特定標的。切記！讓他(她)繼續翻閱，直 到停下為止，你才能開口。 本書特色： ◎催眠式銷售大師 張世輝最新作品，教你一眼就看穿顧客心 理，讓你應對進退得宜，快速成為顧客指定的專業夥伴。 ◎本書公諸所有頂尖、偉大的業務人員切入顧客的第一門 課！超越FBI的讀心術，因為這本書教你從讀心術中找到好業 績。
張世輝 於1997年創辦威力行銷研習會，以突破傳統銷售思維與做法為 前提，發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法，至今已有 超過4萬5千名銷售人員、領導人接受過他的訓練，是全球第一 位研究催眠治療與系統思考，並結合至銷售、談判、領導統御 運用，獲得實際可証的催眠式銷售教練。著作有：地球人拒絕 不了的推銷術、催眠式逆轉銷售、催眠式銷售、威力行銷。 訓練內容、影片、績效實證請上： www.powerselling.com.tw 演講、訓練諮詢請電：07-3335326 8:40AM∼6:00PM E-MAIL：power.sale@msa.hinet.net
第一章：為什麼顧客享受購買，卻不喜歡被推銷？ 第二章：為什麼大部份顧客想要被瞭解，卻不喜歡被分析？ 第三章：為什麼顧客擔心有風險，卻不喜歡被威脅？ 第四章：為什麼顧客渴望被關懷，卻不喜歡被說服？ 第五章：為什麼顧客渴望有解決方案，卻不想承認問題？ 第六章：為什麼顧客喜歡價格有折扣，卻不接受服務有折扣？ 第七章：為什麼顧客傾向於做對自己有利的選擇，卻逃避決 定？ 第八章：為什麼顧客想被視為獨立的個體，而討厭一視同仁的 對待？ 第九章：為什麼顧客喜歡能啟發他(她)的人，而不是傭人？ 第十章：為什麼顧客渴望跟著銷售贏家走，卻遠離銷售輸家？
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