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談判要學數學家桌上說出一朵花：100%的準備和傾聽，為對方「計算」雙贏的局！
作者：
寧姍
分類：
行銷企管
／
談判•會議
叢書系列：Smart
出版社：
大樂文化
出版日期：2021/5/12
ISBN：9789865564209
書籍編號：kk0531426
頁數：224
定價：
280
元
優惠價：
79
折
221
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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談判要學數學家桌上說出一朵花：100%的準備和傾聽，為對方「計算」雙贏的局！ 內容簡介 ★從華頓商學院、哈佛到麥肯錫的最強「談判勝經」！ 超業、公關專家、提案高手，成為談判贏家的方法是…… ．解決20%關鍵問題，獲得超過80%利益 ．適時借助「中立第三方」的調解力 ．在對方陣營中，培養或安插自己人 ．瀕臨決裂時，使用終極的BATNA策略 •客戶對長期合約拚命殺價，業務員該使出什麼談判策略？ •行銷人員要怎麼協調爭議、爭取資源，讓企畫順利完成？ •公司採購應如何活用籌碼與讓步技巧，化解議價僵局？ ★衝突？爭論？快學這門最高明的說話藝術！ 任何人在工作上不可能一帆風順，都會遇到爭論和衝突，但如果你擁有正確的談判態度與方法，就能立刻踢開絆腳石、把握有利資源，比別人快一步達成目標。 談判是一門藝術，更是一種技術。本書教你麥肯錫顧問常用的談判方法，例如：實地訪談、80/20法則、SCQA、邏輯金字塔、BATNA……，還搭配案例解說，讓你能看透對方需求，引導對方期待，還可以像數學家一樣，算出共同利益，用籌碼、讓步等多種技巧，創造雙贏的局面，建立長遠合作關係。 ★想佔據談判優勢，你得學會數學家的「計算哲學」！ ◎計算1、挑選時間 ．釐清各個事項的優先順序，為最重要問題保留足夠的時間。 ．避免在自己身體或情緒不佳時，或者有不相干人在場時，討論議題。 ．看透對方的言行舉止，把握4種交涉時機，例如：對方情緒高昂、非上班時間…… ◎計算2、設定地點 ．當雙方勢均力敵，盡可能選擇在我方熟悉的場地。 ．無法在主場時，挑選雙方都沒有優勢的第三地，在相同起跑線起跑。 ．想在主客場都氣勢如虹，除了擬定應變策略、彰顯專業形象，還要注意什麼？ ◎計算3、篩選成員 ．一搭一唱的形式最難防禦，因此主談者和成員必須在特性上互補。 ．優秀團隊的成員具有哪些特點？專業知識、語言能力、心理素質…… ◎計算4、了解對方 ．用最短時間與對方團隊建立共識，能獲得信賴，並推銷我方想法。 ．在對方陣營中培養或安插自己人，可以利用機會取得重要資訊。 ◎計算5、營造氛圍 ．談判的氣氛要嚴肅又和緩，才能避免陷入僵局，但該怎麼做到？ ．別當應聲蟲、要做強硬派，再巧妙祭出迂回戰術突破障礙。 接著，看看書中的真實案例分析── •零售業的沃爾瑪對產品與成本瞭若指掌，使供應商在交涉時無力招架。 •資訊科技業的聯想與IBM，怎麼透過併購談判，尋求利益互補實現共贏？ ★用史丹佛、麥肯錫的6方法，你也能說出「雙贏」的火花！ ◎活用SCQA分析法，準確剖析對手的需求 S（情境）：從彼此熟悉的事物或情景，導入談判話題。 C（衝突）：以上的事物或情境中，存在哪些矛盾或衝突。 Q（疑問）：針對從矛盾引發的問題，向對方提出疑問，並商量該如何解決。 A（回答）：提出解決方案，這會顯現出作法與利益。 ◎瀕臨決裂時，啟動BATNA策略確保利益 ．BATNA就是「協議最佳替代方案」，在雙方無法達成預期目標時，用來謀求可能實現的部分，獲取次佳利益，甚至找到長期合作夥伴。 ．談判前，你備妥自己的替代方案，就會知道談判該在什麼情況下結束。 ．分析、比較對方的替代方案，有助於把握他們的交涉底線與重點。 ．如果你的替代方案條件優於對方，應該及時提出，因為箇中好處是…… 那麼，如何在工作上應用SCQA、BATNA？作者透過案例演練給你看。 推薦人 新創及二代企業導師 丁菱娟 奧若文化創意總經理 林家泰 兩岸知名企業指定管理顧問 李思恩
作者簡介 寧姍 畢業於北京大學光華管理學院，現為麥肯錫商學院交流學者。 長期關注商務談判，深入研究談判的各種流派和方法，並參與各種談判。
目錄 前言 一本人人都需要的「麥肯錫談判勝經」！ 序章 這不只是說話課，還能帶來雙贏的收穫！ 個人與企業的致勝關鍵，都是解決利益衝突 危險與機遇是一體兩面，下決定前要設想不良後果 想扭轉劣勢，你的交涉態度與技巧是基本裝備 談判不僅能化險為夷，還可以帶來3個收穫 第一章 談判前，如何做好「輸贏計算」？ 沃爾瑪對產品成本瞭若指掌，讓供應商無力招架 頂尖顧問都擅長訪談，用6方法獲得第一手資訊 用麥肯錫獨創的SCQA分析法，準確剖析對手的需求 腦力激盪能針對議題集思廣益，挑選參與者有4重點 汲取專家經驗、親身實際操作，讓戰鬥力UPUP 跨國交涉不用怕！了解對方的風格習慣會更順暢 怎麼設定期望目標，才能避免僵局又提升成果？ 制定談判計畫，必須遵循這些基本原則與要點 第二章 見面時，如何做到100%「傾聽與說服」？ 發掘彼此不謀而合的動機，讓對方願意聽你說 盲目與白目會引發反感，增加協商的困難度 「人脈＝機會＝勝算」是交涉的黃金定律 把握電話商談5原則，讓你的好感度快速爆表 透過郵件交涉時，用麥肯錫邏輯寫作技巧提升說服力 怎麼表達誠意與尊重？登門拜訪最直接有效 跟有決定權的人交涉，就不必繞遠路大費脣舌 第三章 會談中，如何計算「天時、地利、人和」？ 【時間】看透對方的言行舉止，抓住4種好時機 【地點】注意5重點，在主場與客場都氣勢如虹 【我方】成員特點×一搭一唱＝攻守俱佳 【對手】與對方團隊建立共識，或是安插自己人 【氛圍】怎麼化解僵局？祭出迂迴戰術突破障礙 第四章 史丹佛、麥肯錫教你6方法，連破局也能救！ 聯想與IBM的併購談判，實現利益互補與雙贏 1、打出談判的王牌「80/20法則」，獲取關鍵籌碼 2、採取「換位思考」，能預測對手的策略和底線 3、不想讓談判變對抗，千萬「別把想法強加給對方」 4、「先給對手一點甜頭」，促進雙方利益最大化 5、借助「中立第三方的力量」，解決爭議打破僵局 6、談判瀕臨破裂？啟動「BATNA」確保雙方次要利益 附錄 了解談判６種常見困境，你也能防範未然
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