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內向又怎樣，不刷存在感也能成交！：不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷，讓內向者自在工作的階段式業務推廣法
作者：
渡瀬謙
譯者：
張嘉芬
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：實用知識
出版社：
寶鼎
出版日期：2021/5/5
ISBN：9789862489581
書籍編號：kk0530982
頁數：296
定價：
350
元
優惠價：
79
折
277
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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原文書名：内向型のための「営業の教科書」 自分にムリせず売れる６つのステップ 中文書名：內向又怎樣，不刷存在感也能成交！：不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷，讓內向者自在工作的階段式業務推廣法 內容簡介 ★亞馬遜網路書店讀者一致好評★ ★日本內向業務員熱烈迴響★ ★獨家收錄業務格言100句★ 說到業務員，一般人的第一印象不外乎是： 開朗、健談、積極，還得有軟磨硬泡的厚臉皮。 但難道怕生慢熟、情緒敏感、容易緊張結巴的你， 就不適合當業務嗎？ 日本知名「沉默業務員訓練師」渡瀨謙打破刻板迷思， 告訴你具有內向特質的人，最有潛力成為超級業務員！ 【不說不知道】超適合業務工作的五大內向型特質： 1.一板一眼，所以更值得放心託付 2.不善言辭，所以更專心傾聽客戶 3.個性怯懦，所以做不來強迫推銷 4.很神經質，所以對細節感知敏銳 5.過分在意，所以顧客感受為優先 渡瀨謙結合自身經歷及指導超過萬名業務員的心得， 獨創「階段式業務推廣法」， 將業務推廣過程整理成六大步驟， 不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷， 幫助內向的你將容易吃悶虧的短處化為優勢， 不在客戶面前狂刷存在感也能單單成交！ 六大階段業務推廣法，讓你的內向特質用對地方： 階段1開發新客戶 Ｏ 抱持平常心，找尋對商品有需求的客戶，不顯露急迫的「推銷味」。 Ｘ一心只想賣出東西，講話口氣親暱裝熟，不斷拜託客戶。 階段2破冰 Ｏ 有技巧地挑選話題，想辦法「讓客戶一直說話」，卸下客戶心防。 Ｘ 只想炒熱氣氛，不斷講著笑話，讓客戶根本沒有開口的機會。 階段3探詢 Ｏ 目的明確，用三個問題引導客戶說出真心話，精準掌握客戶期望。 Ｘ提問漫無目的，只想從客戶口中聽到「我要下單」，無法找出客戶的「隱性需求」。 階段4簡報 Ｏ 善用探詢時掌握的資訊，打造只提供必要資訊、最適合客戶的重點簡報。 Ｘ 提供千篇一律、資訊過多、說明太冗長的簡報，根本沒回應客戶想解決的問題。 階段5收尾 Ｏ為猶豫的客戶排除不下單的理由；對於不下單的客戶，不緊迫盯人，果斷列入跟催名單。 X 眼中只有還不下單的客戶，在對方面前狂刷存在感、死纏爛打展開強勢說服及推銷。 階段6跟催 Ｏ瞭解客戶情況，保持良好互動關係，將客戶清單分等級並視覺化管理。 Ｘ 只是按表操課去拜訪清單上的客戶，沒有積極更新個別客戶現況及下單意願。 只要掌握每個階段的訣竅，就能吸引訂單主動找上門， 讓「內向個性」成為你最好的績效武器！ 本書特色 1.以自身和學員實例，循序漸進地說明，再輔以實際情境會話，內容簡單易懂，容易上手。 2.提供詳盡的階段式業務推廣流程圖，搭配內文一目瞭然。 3.日本內向業務員實際操作，個個訂單滿手，業績不發愁！ 4.附錄業務格言一百句，濃縮作者多年心法，業務碰壁或迷茫時，隨時點醒你。 【專業推薦】 Mr.Market市場先生／財經作家 王淑華（小黛）／Milliman Consulting 資深顧問 洪仲清／臨床心理師 晉麗明／104資深副總經理 張瀞仁Jill／美國非營業組織Give2Asia家族慈善主任 張邁可／超級業務商學院執行長 蘇予昕／諮商心理師、《活出你的原創設定》作者 蘇益賢／臨床心理師、初色心理治療所副所長 （依姓氏筆劃排序） 【來自內向型業務員的熱烈迴響】 ◎「能成為超級業務員固然值得開心，但更重要的，是發現原來我這種內向個性也能在社會上暢行無阻，人生觀有了一百八十度的大轉變！」（二十八歲，廣告業務員） ◎「我好驚訝！原本整整十年業績都不見起色，不只學弟瞧不起我，連我自己都對業務工作半放棄了，沒想到竟能成為王牌業務員！」（三十五歲，製造商業務員） ◎「最讓我開心的轉變，就是以往把我視為眼中釘的主管，竟然開始在眾人面前稱讚我了！」（三十二歲，保險業務員） ◎「我的業績一直很差，原本心想遲早會被公司開除，如今能成為王牌業務 員，都要歸功於『階段式業務推廣法』。」（二十六歲，建商業務員）
作者簡介 渡瀨謙 沉默業務員訓練師／PICT WORKS董事。自幼就極度怕生，從小學到高中都是全班最安靜的學生。明治大學畢業後，進入精密機械製造商工作，之後轉職至RECRUIT股份有限公司，以特殊的沉默銷售方式，進入公司十個月就成為全國業績達成率之首。 於一九九四年設立PICT WORKS股份有限公司，從事廣告等發揮創意的工作。其後，轉換至業務員訓練領域，於研習營和培訓營指導超過一萬名以上的業務員，尤其在提供苦惱於內向型個性的業務員諮商服務，支援他們成為頂尖業務員方面深獲好評。 在日本著有三十本以上的著作，其中在臺出版《放不開，想太多，這樣的你也可以很好》、《問話的藝術》、《3秒膠說話術》、《超一流！敲開對方話匣子的聊天術》等書。網站：http://www.pictworks.com
目錄 前言 給正在為內向個性煩惱的你 序章 為什麼每個內向型業務員都能繳出「亮麗的成績單」？ 曾是典型失敗業務員的我，一舉勇奪全國業績冠軍！ 從全國五百位業務當中的吊車尾，一路闖進前十名 從「業績不振的業務員」，蛻變成「業務指導講師」 用績效讓囉嗦主管無話可說的內向型業務員 第一章 維持內向個性，也能業績長紅的「階段式業務推廣法」是什麼？ 「內向者＝不適合當業務」？！大錯特錯！ 風向開始轉變，對內向型業務員愈來愈有利 在業務工作上如魚得水的五大內向型特質 由六個階段組成的「階段式業務推廣法」 每個階段之間有什麼關聯？ 培養「適合內向者的紮實業務功力」，就趁現在！ 第二章 不再被狠狠拒絕，也不再備感壓力！ ――階段①開發新客戶 今後開發新客戶，再也不需鼓足衝勁或毅力 一針見血老實說！開發新客戶的用意究竟是什麼？ 先搞清楚「銷售型」和「調查型」的差異 客戶都是能一眼看穿「銷售型開發」的專家 「推銷味」會在這些地方露餡 說話的抑揚頓挫也要檢查 「調查型開發」就從這句話開始 業務員不能「拜託」 內向型業務員才適用的「調查型開發法」 用電子郵件開發新客戶時的要訣 萬一還是覺得開發新客戶很有壓力？ 第三章 讓客戶自然而然地卸下心防！ ――階段②破冰 緊張的晤談，如何緩和場面氣氛？ 打開天窗說亮話！「破冰」的用意到底為何？ 就是這個「誤會」一直在扯你的後腿！ 破冰功力進步的關鍵，其實很簡單 雖然心知肚明，卻沒養成習慣的「談話基本常識」 只要備妥這三個話題，素昧平生也不怕 毫不猶豫地決定「話題優先順序」的方法 「今天不賣東西」是讓自己不勉強推銷的魔法咒語 從電子郵件的最後一句話，催生出「下一個」機會 祭出這句話，就能不著痕跡地進入「探詢」！ 第四章 客戶主動說出真心話和需求！ ――階段③探詢 開門見山說清楚！「探詢」的用意是什麼？ 為什麼客戶要說謊？ 瞬間消除「推銷味」的經典名句 只是調動「提問順序」，就能讓客戶的反應大相逕庭 讓對話喊停的「未來問題」 讓彼此都不再有壓力的「過去問題」 不著痕跡串接過去與未來的「現在問題」 探詢的極致，在於找出「潛在需求」 內向型業務員該意識的「小反應」 對「別人的情緒」感受很敏銳的人，更能無往不利！ 第五章 用最省話的方式，贏得客戶的「認同」！ ――階段④簡報 直接了當講明白！「簡報」的用意究竟為何？ 商品說明的關鍵，在於如何盡量「不說明」！ 讓客戶覺得「自己很特別」的溝通訣竅 把客戶意見當作「商品評論」來運用 將「影片」優勢發揮到極致的方法 該如何面對在眾人面前的簡報？ 內向型業務員說話不緊張的三個訣竅 先將客戶分為三大類，就能半自動地應對！ 第六章 客戶「不下單的理由」陸續消失！ ――階段⑤收尾 擅於收尾的業務員，有這些共通點 有話直說道真相！「收尾」的用意為何？ 你會選擇哪一種路線？ 消除客戶「不下單理由」的收尾法 誤踩這個地雷，所有努力都將付諸流水 「現有客戶的意見」是收尾的終極利器 正因為個性內向，才有機會說出「決定性因素」 客戶不下單時，就當作「多了一個跟催客戶」 第七章 將來客戶會自己找上門來說「我想下單」！ ――階段⑥跟催 轉型為自在的業務推廣路線 坦白道破挑明說！「跟催」的用意是什麼？ 能有這樣的觀念，業績必能突飛猛進！ 轉為「重視跟催」的業務推廣路線後，一舉成為王牌業務員！ 先將客戶分級，就能看清自己「該採取什麼行動」 將客戶的信任程度「視覺化」 電子郵件用得好，不碰面也能跟催 業務員能獲得引薦，都是有原因的 所以你也一定能成為「超級業務員」！ 我最想表達的事——代跋 「階段式業務推廣法」改變內向型業務員的人生 內向「特質」善用與否，取決你自己 附錄業務格言一百句 作者的話 第一章業務技術 第二章溝通 第三章工作動機 第四章優勢 第五章成長
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