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百圓可樂如何賣千圓：打敗市場行銷大師的秒殺行銷法
作者：
永井孝尚
譯者：
巫文嘉
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：商業思潮
出版社：
天下雜誌
出版日期：2012/12/5
ISBN：9789862416280
書籍編號：kk0340987
頁數：248
定價：
290
元
優惠價：
79
折
229
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
絕版書
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內容簡介
作者介紹
書籍目錄
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百圓可樂如何賣千圓：打敗市場行銷大師的秒殺行銷法 本書以高竿的業務戰將宮前久美，轉戰商品企畫部門之後所遇到的所有困境，讓讀者一舉透過故事情節來掌握MBA的市場行銷策略，並將科特勒、藍海策略、鴻溝理論一網打盡！ 書中藉由討論市場行銷策略的「與田學苑」，提出了衝撞行銷思維的十堂課題，來說明目前企業界正陷入所謂的「行銷短視症」窘境中。尤其在日本企業運用「顧客所說的一切全都照單全收」的勤勉，歷經高度成長期發揮出無與倫比的強大勢力之後，卻同時產生過當的競爭，失去區隔化的要素，而釀成「高品質卻低收益」的諷刺矛盾。所以，別再被「顧客」耍得團團轉！ 本書的主題，將一切回歸到顧客至上主義。但作者所想傳達的是，所謂顧客至上主義並非是「將顧客所言照單全收」，而是「針對客戶面臨的課題，經過徹底思考後，提供出自家公司獨有的價值」。 書中的十則行銷故事，討論顧客導向所引發似是而非的觀點，更藉由主角宮前久美原本第一線業務的種種行銷省思，剖析企業陷入的危機和因應之道。 1.事業的定義──當某家化妝品公司把事業定義為「製造販售化妝品」，但另一家則定義為「生活模式、自我表現，以及販售夢想」。後者的「市場取向」將優於前者的「產品取向」。說明企業對自身價值的設定將決定企業的發展格局！ 2.顧客絕對主義的陷阱──即使符合客戶百分百的要求，也只是見樹不見林不夠出色的商品。因此，蘋果電腦(Apple)超越顧客期待的商品能辦到，卻成了「聽顧客」的日本企業無法達成的障壁。 所以，任由顧客要求，是不會產生完美商品的！ 3.滿足客戶的機制──「客戶滿足」是「客戶感覺到的價值」減去「事前期待值」所得到的數值。只有超越客戶忽略的問題點，並提出解決問題的具體策略，才能達到滿足客戶的機制。所以企業要「滿足」客戶，而非「聽從」客戶！ 4.市場挑戰者與市場領先者的策略──擁有眾多優質客戶的市場領先者，是市占率居頂尖的第一把交椅，市場挑戰者要以價格與領先者捉對廝殺，根本就是一種自殺行為。所以市場挑戰者要提出價格以外的全新主張，才足以挑戰領先者的地位。 5.價值主張及藍海策略──社區電器行提供了緊密服務及售後服務便利，在高齡消費者的支持下而能屹立不搖，因為他們深具「價值主張」。而木糖醇口香糖運用添加「預防蛀牙」的新要素，開發了出藍海新市場。企業要了解本身的優勢所在才行！ 6.立於競爭優勢的定位──美容沙龍推廣護膚觀點而非商品，顧客回流量更大。盲從客戶的意見對客戶無益，而必須徹底思考如何提供給顧客真正的價值。所以產品銷售，還是銷售服務？企業要明瞭自身的競爭優勢！ 7.通路策略與實現雙贏──銷售任務不一定都要交付給自家業務員。如家電商品透過量販店或網路販售，出版社不親自賣書。企業須思考透過何種流通的管道，才能讓提供給客戶的價值最大化。 8.降價的恐怖之處與價值訴求銷售──一味降價只會陷入過度競爭的消耗戰。只有徹底提升服務的「價值訴求銷售」，才有勝算。所以企業應思考不降低價格，而以提高價值來一決勝負！ 9.溝通策略的一貫性──清涼商務成功的理由，在於明確地定義並掌握住目標顧客，決定出目的、把握課題，再沿著這個體系進行溝通，只是引人注目是行不通的。所以企業的商品行銷和廣告策略，要將傳達給顧客的意圖做好整合和層次！ 10.創新者理論與鴻溝理論──商品的客戶層區分為「冒險型的嘗鮮者」及「口碑帶動的跟隨者」兩類。 銷售商品就像石頭丟入池塘的漣漪般，需要不斷擴散，而許多新商品就因為無法擴大影響力而敗在所謂的「鴻溝理論」上。所以企業要有創新的勇氣，更要有針對不同客群的銷售策略！ 業務出身的主角宮前久美，剛開始對「將顧客所言照單全收」的觀點，深信不疑。此時久美所呈現出的狀態，正是陷入行銷短視症的企業樣貌。宮前久美經由學習，開始對真正的「顧客中心主義」有所覺醒。順利脫離了「行銷短視症」。而企業的未來競爭力，就在於每位企業人是否能覺醒於本書中介紹的「價值主張」這項要點，如此一來即能順利踏上行銷成功之路了。
永井孝尚 日本IBM株式會社 軟體事業部資深行銷經理 1984年於慶應義塾大學工學院畢業後，進入日本IBM株式會社任職。1991年起身為IBM大和研究所的商品企畫，打造企畫群組軟體產品，因為泡沫經濟破滅而經歷大苦戰。除了行銷宣傳之外，並以業務員身分奔走全國各地，三年之間取得許多大規模開發計畫。1996年以群組軟體產品開發團隊經理身分，支援客戶。 1998年起轉戰市場行銷經理，負責解決CRM的行銷策略立案與實施。實施並推展著以價值主張為基礎的行銷策略，在達成日本市佔率第一及市場認知度第一方面有莫大的貢獻。目前主要活躍於提供日本客戶透過軟體改革經營的工作。 著作有《早晨三十分鐘解決掉加班三小時的工作數》(中經出版)、《價值主張戰略50的作法》(永井孝尚，alternative出版)等書。
Peologue 宮前久美，登場 Round 1 為何美國的鐵路公司會陷入衰退？──事業的定義 Round 2 「依循客戶要求的商品」賣不出去？──顧客絕對主義的陷阱 Round 3 即使百分之百因應客戶期望，也只獲得零分──滿足客戶的機制 Round 4 降價的規則──市場挑戰者與市場領先者的策略 Round 5 木糖醇口香糖熱賣的理由──價值主張及藍海策略 Round 6 不推銷護膚商品的美容沙龍──立於競爭優勢的定位 Round 7 不須經由自家公司販售商品──通路戰略與實現雙贏 Round 8 百圓可樂賣千圓的方法──降價的恐怖之處與價值訴求銷售 Round 9 為何節能半袖西裝失敗，而清涼商務卻成功了呢？──溝通策略的一貫性 Round 10 新商品註定不暢銷？──創新者理論與鴻溝理論 Epilogue 沒有終點的市場行銷戰爭 後記 脫離行銷短視症 ＜附錄＞本書所提出的市場行銷理論
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