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當客戶說不:世界頂級銷售大師教你四步驟馬上成交!
When Buyer Say No:Essential Strategies for Keeping a Sale Moving Forward
作者:
湯姆•霍普金斯&班•卡特
譯者:
楊曉瑜
分類:
行銷企管
/
行銷•廣告
叢書系列:Unique
出版社:
今周刊
出版日期:2022/1/27
ISBN:9786267014301
書籍編號:kk0545063
頁數:352
定價:
400
元
優惠價:
79
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316
元
書價若有異動,以出版社實際定價為準
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當客戶說不:世界頂級銷售大師教你四步驟馬上成交! 內容簡介 銷售傳奇人物退休前的最後忠告: 每個拒絕你的客戶,其實都想買你的商品! 獨創的說服循環術 ╳ 四大關鍵步驟 ╳ 六段應用案例 讓每一位對你說不的客戶,最後都與你握起成交之手 什麼?客戶在購買產品前,平均會說出多達五次的「不」?! 當客戶說「不」,其實是因為他們…… ․心裡有所疑惑,不瞭解你販售的東西 ․覺得你沒有好好介紹產品 ․不知道自己需要什麼 ․發現自己現在不能買、不需要 ․只是不想跟你買 曾獲著名研究機構評選全球第一、Twitter推薦為2022年需關注的百大頂級銷售專家湯姆・霍普金斯說: 頂尖業務員要做的,就是克服害怕被拒絕的恐懼,認真傾聽客戶如何表達,抓住細微的線索,再將他們導入獨創的「說服客戶的循環」,就能輕鬆拿下每一張成交的訂單! ◤開場前,先把寶貴的時間拿來聊與正事無關的事情◢ 建立起融洽的關係,才能讓客戶喜歡你、跟你買東西。 ◤不要馬上介紹產品,先問客戶幾個問題◢ 瞭解客戶的需求,挖掘讓他們立即購買的關鍵。 ◤遠離專業術語,先談談產品能怎麼幫助客戶◢ 先從產品優點說起,展示它能如何解決問題。 ◤別害怕被拒絕,先徵詢客戶想不想跟你買◢ 透過收尾問題,引導客戶下決定,採取實實在在的行動。
作者簡介 湯姆・霍普金斯(Tom Hopkins) 國際銷售界的傳奇人物與培訓大師。曾獲全球著名研究機構Global Gurus 評為全球第一的頂級銷售專家,Twitter更推薦他為2022年需關注的百大銷售專家。 在業務生涯首年慘遭失敗後,他開始苦心演練實用的銷售方法和策略、鑽研各種銷售過程中細微差異。這讓他從平均月收入42美元的菜鳥業務員,搖身一變在27歲時就賺進人生的第一桶百萬美金,更規畫出專屬的銷售培訓系統,強化買賣雙方的溝通。 自 1976 年起一直在世界各地的各行各業培養業務冠軍,至今已在研討會、會議和活動中親自培訓了超過500萬名專業人士,全世界更有超過35000間企業與百萬名專業的業務員都採用這套系統。 前作《如何掌握銷售技巧》(How to Master the Art of Selling)暢銷百萬本,出版過眾多經典銷售培訓書籍,累積翻譯成30多種語言,讓全球超過5000萬人受益。 班•卡特 Ben Katt 銷售研究專家,專精團體銷售、企業銷售、住宅銷售、電話銷售和藝術品拍賣等領域。曾在美國、加拿大和澳洲等100多座城市發表演講,並為在地與國際企業提供銷售與組織行為的諮詢服務。其著作在美國、加拿大、歐洲和澳大利亞等地廣受歡迎。和妻子去過6大洲 50多國,並攀登了其中兩大洲的最高峰。
目錄 推薦序:一萬個客戶說不的累積,可以創造下一張千萬合約的奇蹟/王東明 推薦序:成功可複製,業績可加速/林裕峰 推薦序:沒有拒絕,就沒有成交/林裕盛 各界推薦 第一部:當客戶說不 01客戶對你說「不」 讓客戶說「好」 牢記兩個關鍵點 提高成交的可能性 02「不」的真正含義 好啊、不了、也許吧 重新思考「不」的真正含義 真正的任務 銷售的主要環節 如果「不」真的是「不買」 面對真正的「不」 把銷售當成比賽 03如何避免失去銷售方向 線性說服模式 改變話題 說服四步驟 第二部:說服客戶的循環 04建立說服客戶的循環 與客戶建立融洽的關係 瞭解客戶需求 向客戶展示問題的解決方案 收尾時向客戶提問 內循環過程 提出終極問題 後退一步 05客戶是因為你,才說「不」嗎? 你是否處於最佳狀態? 你真的相信產品和服務的價值嗎? 06你與客戶的關係夠融洽嗎? 關係融洽,就能提高銷售成功率? 建立融洽關係的三大原則 如何提升與客戶的融洽度 銷售實踐一:與客戶建立融洽的關係 07瞭解客戶需求 問題就是答案 封閉式問題 開放式問題 傾聽的技巧 08提出探索性問題 避免意外 四個探索性問題 銷售實踐二:瞭解客戶需求 09緩解客戶的抗拒情緒 什麼是銷售陳述 銷售陳述的技巧 視覺上的銷售陳述 視覺上的輔助工具 小心使用幽默 直呼客戶的名字 說服的核心是什麼 10收尾時向客戶提問 收尾時有哪些重要事項 直接收尾vs.試探性收尾 用語言組織你的試探性收尾問題 訂單收尾 其他收尾類型 提前寫下收尾詞 充分利用你的知識 有效收尾的兩個關鍵原則 「好啊」「不了」和「也許吧」 銷售實踐三:收尾時向客戶提問 第三部:如果客戶說「不」 11重新建立融洽關係 內循環 「也許吧」也是在說「不」 關於內循環的重大發現 再次與客戶建立融洽的關係 12 找到客戶的疑問 第一步:傾聽 第二步:先重述客戶的問題和顧慮再回答 第三步:找到認同之處 第四步:確認客戶已經說出所有的顧慮 第五步:確定客戶是否準備好採取行動 13回答客戶的問題 解答客戶顧慮和問題時要注意…… 14 提出成交要求的關鍵時刻 如果客戶還需要一點鼓勵 如果客戶的「不」真的就是不要 銷售實踐四:提出終極問題 15準備回應客戶的談判要求 事先做好準備的四個步驟 事先做好準備的優勢 16如何與客戶談判 談判中的第一大錯誤 圓滿結束談判 銷售實踐五:與客戶協商 第四部:客戶說「好」 17如果客戶說「好」 你做得很好 售後原則 18讓更多客戶對你說「好」 安排推薦環節 融洽關係及客戶推薦 收尾時,請客戶把你推薦給別人 之後再請客戶把你推薦給別人 讓客戶推薦成為一種生活方式 完成整個「說服客戶的循環」 銷售實踐六:請客戶推薦潛在客戶 附錄:「說服客戶的循環」核對表 致謝
AI時代的成功關鍵:
成功的敏捷產品管理:
第1名業務養成術:成
熱賣學:商品導購促銷
精準訂價:在商戰中跳
I型優勢:安靜打動人
文案暴利:我們不會寫
大腦喜歡這樣行銷:和
銷售就該這麼玩!高手
電子商務:8堂一點就
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